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對話俄氣潤滑油:產品真實提供更高價值,引領品牌渠道升級

2020-01-06    中國潤滑油信息網  

  ——專訪俄羅斯天然氣工業石油-潤滑油公司中國區官方機構首席執行官王朝光先生

  在過去一年,新車市場的需求變化,渠道的轉型,正為行業帶來前所未有的挑戰;也正是在這一年,市場的調整,環保法規的升級,對潤滑品質提出了更高的要求,使行業前所未有地聚焦于產品本身。唯有過硬的產品質量,優質的服務體驗,方能在行業調整期間立足根基,謀求未來更大的發展。作為俄羅斯民族領袖品牌,俄羅斯天然氣工業石油-潤滑油公司攜旗下俄氣潤滑油和吉安馳潤滑油在此時高調亮相行業前沿,可謂正當其時。面對行業的挑戰和機遇,兩大品牌在中國市場如何勇立潮頭,奮勇爭先?在日前舉行的2019上海法蘭克福汽配展上,融入汽車和機械基因的潤滑油行業頭部全媒體平臺中國潤滑油信息網(www.5396523.live )和《潤滑油市場》雜志現場對話俄羅斯天然氣工業石油-潤滑油公司中國區官方機構首席執行官王朝光先生,解讀俄氣潤滑油的品牌經營之道。

俄羅斯天然氣工業石油-潤滑油公司中國區官方機構首席執行官王朝光先生

  強大集團實力,締造俄氣高端品質血統

  王總介紹說,俄羅斯天然氣工業石油-潤滑油公司隸屬俄國最大國企——俄羅斯天然氣工業石油股份公司,專業從事潤滑油、潤滑脂和技術溶液的生產,在俄羅斯、意大利和塞爾維亞擁有6大生產基地。俄氣潤滑油依托集團總部優勢資源,先后開發近700個系列、2500多個單品,涵蓋車用油、工業油、船用油等眾多系列,擁有超過400家設備制造商的OEM認證,包含寶馬、奔馳、大眾、沃爾沃、雷諾、通用、康明斯、曼、采艾孚、卡瑪茲、博世力士樂等等,在俄羅斯三大本土品牌中擁有較高的市場占有率,產品暢銷獨聯體、波羅的海國、歐洲、中亞與東南亞、非洲等全球78個國家。

俄羅斯天然氣工業石油-潤滑油公司中國區官方機構首席執行官王朝光先生與中國潤滑油信息網編輯合影

  暢談兩大品牌在華市場經營,王總指出,強大的集團實力和影響力,是吉安馳和俄氣潤滑油在中國經營的信心保障。2019年12月2日,“中俄世界工程”中俄東線天然氣管道投產通氣,中俄兩國元首在北京和索契兩地親自下達通氣指令,俄羅斯天然氣工業股份公司總裁阿列克謝·米勒在中俄邊境上現場確認輸氣系統已經啟動,共同見證中俄這一世界性合作盛舉。他強調,俄氣集團廣泛的品牌影響力就是最好的品質保障,“我們無需給客戶解釋太多,因為油品已經非常真實,具備強大的說服力”。

  具體到中國市場經營戰略,王總表示,“像中國潤滑油行業這樣體量十分龐大的市場,在世界上是很少見的;但是,像中國潤滑油行業這樣十分龐雜的市場,在世界上同樣也是不多見的。”正因如此,吉安馳和俄氣潤滑油在中國市場采用原裝進口模式,向國內消費者直供俄羅斯原瓶潤滑產品。王總強調,“我們現在沒有在中國生產,未來也不會在中國生產”,希望我們的油品能為中國消費者提供高品質潤滑體驗,重塑中國潤滑油行業市場新局。

  雙品牌戰略,描繪俄氣在華市場騰飛崛起藍圖

  “俄氣+吉安馳”:品牌定位不同,品質高端如一

  通觀俄羅斯天然氣工業股份公司對潤滑油產品的布局,“俄氣”和“吉安馳”兩大品牌并駕齊驅,十分引人注目:一個是集團自主打造的俄羅斯民族領袖品牌,也是俄羅斯市場的三大品牌之一,在俄羅斯以及歐洲市場地位舉足輕重,油品從工藝研發到生產包裝全部在俄羅斯完成;一個是集團收購位于意大利的世界知名添加劑品牌工廠并投入生產高端潤滑油品牌,從設計研發到包裝生產全部在意大利完成,其瓶體包裝由意大利著名設計公司Italdesign-Giugiaro“20世紀設計大師”喬治亞羅進行風格設計,是大師精心經典之作。

俄氣PREMIUM C3潤滑油,通過ACEAC3認證,原裝進口產品,在俄羅斯、歐洲、中國三地品質如一
 

吉安馳潤滑油,達喀爾拉力賽官方測試用油,瓶身由20世紀設計大師喬治亞羅操刀設計

  王總介紹說,雙品牌和多品牌戰略在國際石油企業并不罕見,但集團旗下俄氣、吉安馳兩大品牌在中國市場的定位其實完全不同,公司在市場發展中結合中國渠道實際進行特色化經營,打造多元化戰略。其中,俄羅斯本土生產的“俄氣潤滑油品牌”主要針對經銷商渠道。他指出,公司研判經銷代理模式在中國市場依然會繼續存在相當長一段時間,業內經銷商在服務終端方面仍然大有作為,因此公司推出“俄氣潤滑油品牌”作為經銷商渠道主打系列,在產品方面采用原裝進口,俄羅斯、歐洲、中國三地所供應油品無任何差別,品質、標準保證一致。他期盼更多中國合作伙伴與俄氣攜手一道,共同耕耘國內萬億級汽車后市場藍海。

  針對“吉安馳潤滑油品牌”,王總介紹說,吉安馳源自俄氣2009年收購的雪佛龍意大利工廠之后打造的高端品牌,全系列油品產自意大利,以原裝進口的形式引進中國國內。他表示,“吉安馳潤滑油”與“俄氣潤滑油”兩大品牌的最大差異在于,吉安馳在中國推廣的渠道只針對公司品牌直營的“吉安馳換油養護連鎖中心”連鎖門店,沒有經銷批發渠道,“目的很明顯,我們致力保證連鎖門店的經營利潤,解決中國市場假貨難題,從而更好地定向服務高端客戶。”產品方面,吉安馳油品獨家融合ACF適應組份工藝配方,能夠適應任何復雜工況,有效保護發動機發揮最大功效,是達喀爾拉力賽官方測試用油,獲得賽事的高度評價與認可。

  “渠道+門店”:把脈后市場致勝先機,引領業內品質升級

  各具特色的品牌定位背后,體現的是俄氣公司對中國和世界潤滑油市場格局的深層戰略思考。王總介紹說,盡管現在汽車后市場發展日新月異,各類新模式層出不窮,但終端門店在歷經多年整合以后仍將永遠生存,“因為車主購買機油后不可能自己去更換,他必須要找一個渠道”,一個既能換油,又能保養,還能提供高品質服務體驗的渠道。而在中國市場實際中,承擔起這一渠道職責的,顯然是廣大經銷商伙伴和終端朋友群體。從中國市場實際出發,“俄氣潤滑油”在發展中以“為合作伙伴提供更高價值”為原則,把價格、利潤空間給客戶,根據客戶市場開發相應計劃,制定系列市場支持方案。在市場工作中,“俄氣潤滑油”實施區域獨家代理政策,在年度任務量上具備一定限制門檻,但是要求并不高,“我們的原則是為客戶提供更高價值,讓合作客戶能夠賺到錢。”

俄氣潤滑油展臺風采

  在王總看來,盡管換油渠道的終端多種多樣,從普通的店面到大家習以為常的修理廠不一而足,但吉安馳更關注的卻是“門店”,因為門店會給客戶帶來全新的概念,客戶可以在產品當中體驗到品質,從服務中體驗到可靠的保證,從而使客戶再度去門店購買這種保證,這正是吉安馳品牌換油養護連鎖中心的市場定位。在市場支持方面,公司為“吉安馳”連鎖加盟客戶提供長達5年的合作協議,從門店開業、常規裝置、VI裝飾,到門店設備投入、技術指導、培訓培訓支持等等,為客戶提供長期支持。“我們目前在中國市場擁有9家加盟連鎖門店,計劃到2025年建成1000家門店,針對每家門店打造個性化品牌服務方案。”事實上,這也是俄羅斯天然氣工業股份公司在世界市場開發中秉持的經營標準,“吉安馳在全球擁有187家門店,遍布歐洲、亞洲地區和獨聯體國家,完全采用連鎖加盟形式,沒有經銷商渠道,確保合作客戶利潤空間。”王總說,“這是我們吉安馳品牌定位的最大特殊之處:直接服務終端客戶,與其他品牌保持差異化。”

  總結集團“俄氣”與“吉安馳”雙品牌戰略,王總認為,通過兩大品牌的有效聯動作用,俄氣公司在中國市場渠道開拓上既做到了“狼吞虎咽”,又做到了“細嚼慢咽”。“對于未來市場,我們更多注重的還是終端連鎖。正如我剛才所說的,市場經銷商可能在若干年的整合后會逐漸弱化,但門店是永遠存在的。”王總表示,“如今連鎖門店的發展非常迅速,正成為各大品牌PK的全新戰場。”

  “產品真實”,打造用戶品牌信任,把握中國后市場轉型新機

  過去一年,環保法規升級、新車市場需求不振、新能源汽車等挑戰為中國潤滑油行業和汽車后市場帶來更多不確定性因素。面對中國萬億級汽車后市場新變,王總認為,中國汽車后市場行業的轉型,不僅為潤滑油市場格局帶來明顯變化,也對潤滑油企業的“產品真實”帶來巨大挑戰。以“國六”排放標準為例,新規對生產商的挑戰不單單體現在配方升級上,像輕型柴油車當中的尾氣排放顆粒物、DPF三元催化、TWC等其實都是ACEAC3認證的規范要求,如何使消費者認可你的產品滿足行業標準,實現“產品真實”,才是企業更大的挑戰。在這方面,俄羅斯天然氣工業股份公司具有得天獨厚的優勢:“吉安馳和俄氣的產品全部采用原裝進口,API、ACEA、主機廠認證官網可查,客戶通過手機掃描外包裝上的驗證碼即可第一時間查詢。”王總強調,“俄羅斯天然氣工業股份公司提供的產品都是扎扎實實的,真實性是我們開拓中國市場最大的可靠保障。”

  展望未來,王總認為,后市場的變化對行業而言并不都是壞事,小規模企業的淘汰轉型有利于改變以往扎堆低級別市場、大打價格戰的低端市場模式,把重心移回用戶體驗這一根基上;傳統經銷商的洗牌,新興渠道與品牌方的合作,也正為中國市場提供良好的發展機遇。他也注意到,業內新規正悄然對車主一方的行為發生影響,商用車選購正日益注重環保規范,部分物流園區已經不允許“國三”車輛進場,這將有利于倒逼潤滑油行業規范化經營,向著正規化方向發展。“經歷環保調整、電商、市場轉型的沖擊,業內在這段時間上已經越來越理智:無論形勢如何變化,行業的競爭歸根到底還是為客戶提供真實的產品和服務,為客戶帶來真實的利潤。而最后的依歸的,依然是產品本身。”這是俄羅斯天然氣工業股份公司對潤滑油生產、發展的宗旨,也是俄氣開拓中國市場永恒不變的初心!
 

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來源:中國潤滑油信息網

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